Простор СааС (софтвер као услуга) је све само не статичан.



Звучи као потцењивање, зар не?



У ствари, недавни подаци из Блажено примећује да би просечан посао требало да очекује скоро пола њихових софтверских стекова да се промене у наредне две године.

Превод? Купци као луди пролазе кроз СааС производе.

Упркос томе, тржиште облака би требало да порасте запањујуће 17% у 2020 . Ово наговештава масовне могућности за СааС компаније које желе да уложе своја потраживања.

То, међутим, значи закуцавање ваше маркетиншке стратегије СааС-а.

У овом водичу смо рашчланили све што треба да знате о СааС маркетингу. То укључује корисне савете и тактике које ваша компанија може применити како би што пре покренула демонстрације и претплате.



Шта СааС маркетинг чини „другачијим?“

Да покренемо ствари, хајде да разговарамо о томе шта СааС маркетинг разликује од осталих индустрија.

Јер поређење СааС маркетинга са е-трговином (или углавном било којим другим тржиштем) је јабука и поморанџа.

Испод је кратак преглед онога што дефинише СааС у односу на друге индустрије.



СааС маркетинг се односи на дугорочне купце

Укратко, компаније СааС желе да стекну и задрже купце на дуге стазе - годинама одједном.

Једном када неко постане купац, СааС компаније одговорне су за његову сталну комуникацију и маркетинг како би спречиле одлив. Кад неко зврцка, у основи је испао из вашег левка. Према подацима из Повремено , просечна стопа добровољног одлива СааС-а износи око 5% годишње.

Велики део СааС маркетинга односи се на смањење одлива

Док традиционална компанија може трансакцију третирати као „једну и готову“, компаније СааС су ласерски фокусиране на дугорочно задржавање након демонстрације или преузимања.

Управо из тог разлога толико много компанија СааС послује по моделу „фреемиум“ или даје бесплатну верзију свог производа на кориснике.

757 анђео број значења

СааС путовање купаца је сложено

Храна за размишљање: може потрајати било где између шест до осамнаест месеци да закључимо уговор о предузећу у СааС-у.

То је зато што купац путује кроз СааС левак за маркетинг је све само не једноставан.

За почетак, СааС маркетинг захтева од компаније да креира и промовише садржај на различитим нивоима свести.

Рецимо да оглашавате СЕО алатку. Неки од ваше циљне публике можда још ни не знају шта је СЕО. У међувремену, можда ћете у каснијим фазама левка имати купце који ће упоређивати ваш производ са конкурентским СЕО алатима и другима који су спремни за пробу.

Другим речима, како купац „изгледа“ је све само не једноставан за све. Ово се преводи у стварање широког спектра садржаја и маркетиншких материјала на основу онога што ваши потенцијални клијенти знају (или требају знати).

Познат по компанијама у СааС Б2Б маркетиншком простору, Гартнер недавно је приметио да је просечан купац затрпан информацијама више него икад раније. Данашњи трговци СааС-а морају пронаћи равнотежу између образовања своје публике и утапања у информације.

Простор СааС-а препун је конкуренције

Још једно велико потцењивање.

Завирите у СааС 1000 или МарТецх 5000 и видећете колика је гужва у СааС простору.

Доврага, једноставно тражење „ЦРМ-а“ на платформи за преглед софтвера Цаптерра враћа 770 резултата од тренутка када је ово написано.

ЦРМ претрага

Није важно у којем подскупу СааС-а радите: конкуренција је јака.

СааС маркетинг је конкурентан простор, посебно ЦРМ софтвер

Али опет, овај ниво такмичења говори о потреби за новим решењима и софтвером. Имајте на уму да се просечно пословање ослања десетине до стотине СааС апликација . Увек постоји простор за пружање нових решења за изазове са којима се компаније суочавају.

Који су основни елементи СааС маркетиншке стратегије?

Хеј, добро питање!

Састављање ефикасног СааС маркетиншког плана значи разумевање најбољих начина за привлачење и досезање купаца.

И опет, не постоји јединствени начин да се то оствари. Уместо тога, постоји комбинација канала и тактика за које су успешни СааС брендови увек изнова доказали да раде. Разбијемо их.

Емаил маркетинг

Маркетинг путем е-поште може се чинити старомодним, али је саставни део СааС-а.

Сећате се шта смо раније рекли о животном циклусу купаца који је дуго трајао? Е-пошта остаје један од најбољих канала за успостављање честих, један на један додирних тачака са купцима.

Ево неколико типичних СааС-а маркетиншки имејлови које већина компанија редовно шаље:

  • Укључивање имејлова (за демонстрацију производа)
  • Најаве карактеристика
  • Нови садржај (вебинари, постови на блогу)
  • Билтени компаније
  • Анкете
  • Чекирања

Имајте на уму да приближно половина купаца СааС-а пријавите се или користите производ ређе од једном месечно. Јао.

Е-пошта је савршен начин да купцима наговестите, а на исти начин се побрините да је неко задовољан вашим производом.

На пример, овај имејл од Спроут-а који је најавио Инстаграм заказивање дао примаоцима нови разлог да провере свој календар садржаја и проведу неко време у платформи Спроут.

911 број анђела љубав
никнути друштвени имејл

У међувремену, ова порука Скуареспаце-а служи као општа пријава и позив за вебинар како би се осигурало да купци не спавају најбоље функције своје платформе.

е-пошта и СааС маркетинг су кључни за задржавање купаца

Видиш како то функционише?

Искористите оно о чему ваша индустрија говори на друштвеним мрежама са Спроут-ом

Сазнајте о чему брује ваша публика и конкуренти помоћу Спроут-ових функција за друштвено слушање.

Поред проналаска свих помињања вашег бренда, можете пратити дискусију и расположење око најновијих тема које се појављују у вашем подручју.

Откријте како Спроут може да побољша вашу конкурентну аналитику и истраживање помоћу а бесплатно суђење данас .

СЕО

Важност СЕО-а и органског досега заиста се не може довољно нагласити.

Као што је илустровано у његовом истраживању у вези са најбољи извори промета за СааС , консултант Мике Сондерс примећује да органски саобраћај чини главну количину потенцијалних купаца и саобраћај за врхунске СааС компаније (до 68% укупно).

Претходна Гартнерова студија наглашава чињеницу да људи раде све више и више независних истраживања када траже производе СааС. У многим случајевима то значи окретање брзој Гоогле претрази. Због тога толико много компанија жели да се поред њих нађу и на листама „најбољих“ стварање сопственог садржаја на блогу т за СЕО.

Органска претрага је огромна за СааС маркетинг, посебно за врх левка

Поред едукације купаца, блогање је главни начин да СааС компаније циљају кључне речи и привлаче потенцијалне клијенте путем претраживача. Управо то радимо овде у Спроут-у.
ХАСХТАГС Увид

Вебинари

Вебинари су тренутно бесни са разлогом.

Подаци прикупио ГоТоВебинар примећује да четвртину свих вебинара креирају компаније СааС. У међувремену, исти подаци примећују да скоро три четвртине Б2Б и лидера продаје наводе вебинаре као најбољи метод за генерисање висококвалитетних потенцијалних клијената.

Вебинари и дигитални догађаји су одлични за вођење демонстрација, показивање вашег производа и на сличан начин промовишу лидерску мисао.

Вебинари се могу представити уживо или их је могуће преузети на захтев, савршено за потенцијалне купце и тренутне купце. Поред тога, поновљене репродукције и емисије могу се отпремити на ИоуТубе као помоћ изградите свој канал и истовремено оцените саобраћај претраге.

ППЦ и друштвени огласи

Оглашавање са плаћањем по клику је живо и здраво за СааС.

Многе компаније користе Гоогле огласе да би повећале видљивост одређених кључних речи и на исти начин надмашиле конкуренте. ППЦ кампање могу се покренути одмах и не захтевају игру чекања која је повезана са СЕО-ом.

ППЦ се може користити за СааС компаније да циљају одређене кључне речи

Друштвени огласи постају све распрострањенији за СааС, омогућавајући компанијама да их заобиђу социјални алгоритми и оглашавати директно релевантним купцима.

На пример, контролне листе, веб семинари и студије случаја главни су садржај друштвених огласа. Фацебоок заправо има свој низ маркетиншких успеха СааС-а попут БигЦоммерце који су видели три пута већи пораст у пробним конверзијама из своје огласне кампање.

Фацебоок огласи су ефикасни за СааС маркетинг, посебно за поновно оглашавање купцима

Лепота платформе као што је Фацебоок је способност да се одређени купци ставе на нулу на основу демографских података и података о интересима. Поред тога, Фацебоок-ови огласи за поновно оглашавање омогућити компанијама СааС „другу шансу“ за освајање људи који су можда одскочили са одредишне странице или претходно преузели демо.

Органски друштвени медији

Друштвени медији постали су саставни део СааС маркетинга уопште.

Иако се софтверске компаније можда не чине идеалним кандидатима за напредовање на друштвеним мрежама, многи СааС брендови у потпуности искориштавају платформе попут Твиттера, ЛинкедИна и Инстаграма.

На пример, друштвени медији представљају место за све следеће:

  • Идите назад и назад директно са купцима
  • Курирајте повратне информације о производима и идеје
  • Најавите нове функције и производе
  • Промовисање садржаја најбољег тока (постови на блогу, видео снимци)
  • Истакните индустријска признања и заслужене медије
  • Покажите запосленике и културу компаније

Шта би требало да буду главни приоритети мог СааС маркетиншког плана?

Разговарајмо о тактици.

Сад кад смо рашчланили канале, представимо специфичне СааС маркетиншке стратегије и обавезе како бисмо постигли оцену тих тако вредних купаца.

Поједноставите комуникацију са својим купцима и потенцијалним клијентима

Што пре одговорите СааС купцу, то боље.

Ово звучи тачно било да говоримо о проблемима производа, питањима цена или чак похвалама.

Када жонглирате са више маркетиншких канала, пресудно је распоредити ресурсе и пажљиво пратити поруке и обавештења. То би могло бити разлика између дугорочног купца и изгубљене предности.

Најновији подаци из Салесфорце примећује да је искуство које компанија пружа једнако важно као и њихов производ или услуга. Новац је овде да не можете да приуштите да се питања или повратне информације задржавају.

Случај у тачки, брига о социјалним купцима постаје приоритет за СааС компаније. Канали попут Твиттера омогућавају купцима брзо и једноставно место за постављање питања.

Компаније такође могу да слушају разговоре где се њихов производ помиње или препоручује.

Ох, и не заборавите на брзо решавање проблема за тренутне купце.

Ако сте део маркетиншког тима СааС-а, не може вам се прекрстити жица када је реч о комуникацији.

Ту је нешто попут Спроут-а алати за сарадњу може да промени игру, омогућавајући више чланова тима да раде у истим социјалним сандучићима без нагазања на било чије прсте. Крајњи резултат је бржа комуникација и одговарање на више питања у име ваших купаца.

ХАСХТАГС сарадња

Поред тога, функције као што су социјално слушање омогућавају вам да будете сигурни да су напомене о вашем бренду позитивне и да непрестано комуницирате са купцима путем друштвених мрежа.

Резиме теме слушања изданака

Преглед критика и приче о успеху купаца

Друштвени докази и позитивне критике су кључни за СааС маркетинг, генеришући неку врсту дигиталне усмене предаје.

Према подацима из Гроове , сведочења и социјални докази иду руку под руку са већим бројем конверзија.

Ово говори о важности приказивања и редовног прегледа на сајтовима који прикупљају повратне информације купаца о СааС производима.

Подметање горе наведеног, држање отворених канала комуникације чини много лакшим преглед кустоса на таквим веб локацијама. Олакшава тражење сведочења и Студије случаја који су међу најбољим начинима да докажете да је ваш производ спреман да се повуче.

На пример, Оптинмонстер промовише мноштво сведочења на лицу места. Ова сведочења се обраћају разним индустријама, омогућавајући им да покажу своје друштвене доказе и придобију различите сегменте своје публике.

Кустосирање сведочења је сјајан начин за СааС-ове трговце да докажу да њихов производ не може да се напусти

У међувремену, њихова сведочења и студије случаја разбијају одређене метричке податке и податке о учинку. Способност приказивања стварних бројева много је убедљивија од пуке похвале за добро обављен посао.

Студије случаја и приче о успеху купаца основни су део СааС маркетинга

Упркос томе, чак и наизглед најједноставнији облици позитивних повратних информација могу послужити као добре вести за ваше пословање. Приметите да многи СааС брендови издвајају време да одговоре и поново објаве узвике купаца.

Ово поново указује на важност праћење и слушање друштвених медија како бисте били сигурни да већ окупљате друштвене доказе и одговарате на њих.

Створите и промовишите садржај на врху левка

Истраживања показују да се људи обично баве најмање једанаест садржаја пре него што буду спремни за куповину.

Ово, заједно са дугим путовањем корисника СааС-а, говори о потреби постојања разноликости календар садржаја . Конкретно, пуно врхунског садржаја, попут постова на блогу, студија случаја и видео записа који подижу свест о вашем производу и проблемима које решава.

820 анђеоски број

Овакав садржај савршен је за друштвене медије и служи као начин едукације и забаве публике.

На пример, ево прилично једноставне промоције поста на блогу од ХубСпот-а.

Платформе попут ЛинкедИн-а такође су идеалне за дељење садржаја попут контролних листа и других ставки за преузимање.

Објављивање врхунског садржаја левка има смисла у маркетингу СааС-а ради подизања свестиТакође видимо да брендови СааС појачавају своје улагање у видео садржај, идући руку под руку Најбољи трендови друштвених медија у 2020. години .

Конкретно, видео запис величине залогаја који приказује одређене карактеристике производа одличан је за ИоуТубе, Линкед и Твиттер.

Такав садржај је једноставан за мобилне уређаје и сљедбеници га могу лако сварити на први поглед. Видео у кратком облику служи као начин за брзо образовање купаца, без потребе да пролазе кроз потпуно изражени вебинар или читају пост на блогу.

Нека људи буду безболни да се пријаве за демонстрацију

Једноставно речено, не захтевајте од људи да прескачу гомилу обруча како би добили ваш производ у рукама.

На пример, специфичности вашег демо-а треба да буду јасне. Такође би требало да буде јасно где за приступ демо презентацији путем одредишних страница са јасним позивима на акцију.

Ево примера. Почетна страница Зоом-а садржи више места за регистрацију за њихов производ. У међувремену, тренутно пријављивање путем Гоогле-а значи да производу треба само неколико секунди за приступ.

зум демо

Сендлане-ово суђење је такође одличан пример јасних порука. На њиховој страници за регистрацију наведена су ограничења пробе (14 дана, 100 претплатника, 500 имејлова) и чињеница да није потребна кредитна картица.

Бесплатне пробе су саставни део СааС маркетинга када је реч о покретању регистрација

У недоумицама, нека вам демонстрације и пробе буду што једноставније.

Схватите кристално јасну структуру цена

Није тајна да цене СааС-а могу бити контроверзна тема.

На пример, студија случаја из 2019 Репли.ио примећује да модел „фреемиум“ може да буде промашен у погледу постизања дугорочних претплата. Такође има доста расправа о томе да ли треба усвојити више или ниже ценовне тачке како би се направила разлика између услуга са „попустом“ и „премиум“.

Без обзира која је ваша структура цена, не би требало да постоје никакве тајне о томе. Укратко, не штедите на детаљима на страницама са ценама. Појашњавање шта ваши купци „добијају“ са сваким ценовним планом на крају ће резултирати са мање питања и поставити права очекивања након уласка.

На пример, Слацкова страница о ценама јасно рашчлањује сваки њихов план.

Слацк прице

Ево још једног примера са Ваве.видео, помоћу контролне листе за приказивање и оцртавање одређених карактеристика плана. Имајте на уму да они укључују и годишњу цену обрачуна поред месечних трошкова.

Страница са ценама за Ваве.видео

Копајте по подацима о купцима и аналитици

СааС маркетинг заснован је на подацима, можда више него било која друга врста пословања.

На пример, постоје наизглед бескрајне тачке података које могу утицати на ваше производе и маркетиншке одлуке. То укључује податке о употреби производа прикупљене од ваших купаца. Неке кључне тачке података које треба узети у обзир укључују:

  • Просечна брзина одлива
  • Доживотна вредност купца (ЦТЛВ)
  • Стопа конверзије одредишне странице
  • Органски саобраћај и конверзије
  • Огласи и маркетиншке поруке са најбољим учинком

А то чак ни не огреба површину онога што брендови СааС могу пратити. У сваком случају, редовно прегледање ваших бројева омогућава вам доношење информисанијих одлука које су поткрепљене подацима. Ово укључује аналитика друштвених медија да бисте истакли садржај и повраћај улагања са најбољим учинком.

Укратко, аналитика води ваше маркетиншке одлуке о СааС-у

Оснажите људе да користе ваше производе

Поред стварања и промоције садржаја, солидна база знања и спремиште ресурса паметан су потез за СааС компаније.

То омогућава купцима да у потпуности искористе оно што ваши производи нуде. Такође смањује време потрошено на корисничку подршку и питања.

На пример, проверите дубину Зендескових ресурса за купце, укључујући вебинаре, библиотеку средстава и дубинске водиче за сваки део њиховог пакета производа.

Зендеск ресурс и база знања

Како се СааС компаније иначе могу издвојити из масе?

Да заокружимо ствари, заронимо у неке последње СааС маркетиншке савете за компаније у препуним просторима које се боре да се истакну од конкуренције.

Дефинишите свој предлог вредности

Понекад је најбољи начин да се утиче на купце СааС-а ако је непосредан однос с њима.

911 значење анђела

Уместо да купце засипате подацима или оним што је испод хаубе вашег производа, размислите о свом предлогу вредности.

Другим речима, ваша компанија мора на први поглед да одговори купцима на следеће:

„Добро, шта можете да учините за мене?“

О којој тачки бола бринете? Штедите ли време људима? Енергија? Новац?

Ваш предлог вредности можда вам се чини очигледним, али је пресудно да га напишете за купце (савет: ставите га на средину на почетну страницу).

Пример вредносног предлога

Учините свој бренд непогрешивим

СааС компаније требају дефинисати стратегија брендирања ради привлачења пажње купаца и остављања трајног утиска.

Лако је превидети елементе као што су лого дизајн и бренд глас када покушавате да представите снажни производ са мноштвом функција. Ипак, ови једноставни делови брендирања су оно што ће вам помоћи да дефинишете ти наспрам ваших конкурената.

Замислите компаније попут Слацк-а са њиховом препознатљивом шемом боја и разменом порука наглашавајући побољшање нечијег живота на послу.

Слацк брендирање

Маилцхимп је још један сјајан пример маестралног брендирања СааС-а, са изразитим логотипом и креативима који су изразито њихови.

Брендирање МаилЦхимп-а

Одвојите време да представите културу и вредности компаније

Коначно, сетите се да живимо у ери брендови постају стварни .

СааС брендови нису изузетак.

Култура, вредности и филантропија су сви фактори који компаније раздвајају, а такође су толико важни за вашу базу купаца.

Нарочито путем друштвених медија можете истакнути своје вредности и на тај начин хуманизовати свој бренд. То је такође сјајан начин да окупите свој тим.

Асана култура

Спремни сте за прецизно подешавање ваше СааС маркетиншке стратегије?

Слушајте: пуно је покретних дела укључених у СааС маркетинг.

Доврага, могло би се осећати као да их има такође многи.

С тим у вези, више је него могуће смислити сажету стратегију која резултира демонстрацијама и преузимањима.

Горе истакнути канали и тактике могу послужити као основа за ваш СааС маркетиншки план, без обзира којом се индустријом бавите. Кроз аналитику и експериментисање можете да откријете шта најбоље одговара вашој бази клијената и временом направите дораде.

Шта сматрате најважнијим деловима маркетинга СааС софтвера? Нешто што смо пропустили или бисте желели да сазнате више? Јавите нам у коментарима испод! Или, ако желите да сазнате више о томе како да направите своју Б2Б маркетиншку стратегију, погледајте свеже статистике о употреби друштвених медија у софтверској индустрији .

Подели Са Пријатељима: