Сазнајте Свој Број Анђела
Друштвени доказ: Како користити маркетиншку психологију за повећање конверзија
Субота је поподне и шетате улицом тражећи место за ручак. Осам од десет ресторана има људе који једу унутра. Друга два су потпуно празна. Да ли је већа вероватноћа да ћете отићи у неки од ресторана са људима који су унутра или у један од два празна?
Ако сте попут већине људи, вероватно идете у ону у којој су људи. Вероватно ћете то чак и учинити, а да ни мало не размислите. Није случајно што ресторан бирамо са муштеријама у њему. То је повезано са малим психолошким феноменом који се назива друштвени доказ.
Шта је друштвени доказ?
Друштвени доказ је концепт да ће људи следити поступке маса. Идеја је да се, пошто се толико других људи понашају на одређени начин, то мора бити исправно понашање.
Вратимо се на тренутак примеру ресторана. Разлог због којег дођете у искушење да посетите један од ресторана са људима у њему уместо празног је тај што претпостављате да празни ресторани нису толико добри. Уосталом, да су послужили добру храну, људи би били у њима, зар не?
То је друштвени доказ на делу. Чак и ако празни ресторани заиста имају бољу храну и услугу, јер је више људи у осталим, претпоставка је да су бољи.
Друштвени доказ није нов. Спроведено је неколико студија на ту тему које показују да је већа вероватноћа да ће се људи прилагодити одлуци групе. Један од класичних примера је Експеримент усаглашености Соломон Асцх који се збио 1951. године.
Асцх је био психолог који је желео да тестира теорију да ће се људи вероватно прилагодити избору већине, чак и ако је одлука очигледно погрешна.
За експеримент, Асцх је окупио студенте колеџа како би учествовали у задатку линијске просудбе. Свакој групи су приказане слике попут оних доле:
Морали су да наведу која се линија (А, Б или Ц) подудара са циљном линијом лево. Асцх је поделио учеснике у групе од по осам. Међутим, само је један од људи у свакој групи био стварно тестиран. Осталих седам (назовимо их инсајдерима) претходно су се договорили који ће бити њихови одговори, а о којима стварни учесник није имао појма.
Свака особа је морала да наведе која је линија најсличнија циљаној линији. Тачан одговор је увек био очигледан, а стварни учесник је сваки пут ишао последњи. Укупно је било 18 суђења, а упућенима је речено да у 12 од њих дају погрешне одговоре. Током тих 12 тестова, 75% учесника који нису знали бар је једном пристало и дало погрешан одговор.
У осталих шест суђења када су упућени дали тачан одговор, учесник који није знао дао је погрешан одговор мање од 1% времена.
Када је Асцх питао непознате учеснике зашто су се прилагодили, открио је да људи следе друштвени доказ из једног од два разлога:
- Желе да се уклопе у групу.
- Они верују да је група боље информисана од њих.
Као што можете да замислите, друштвени доказ може бити врло моћно средство за трговце када се правилно користи. Приказујући популарност вашег бренда, производа и услуга, можете учинити људе сигурнијима да сте прави избор за њих.
Зашто је друштвени доказ важан за дигитални маркетинг
Пример ресторана који смо дали на почетку показује колико ефикасан друштвени доказ може бити у офлајн окружењу. Али можете тврдити да је то још важније за напоре на мрежи.
Када купујете у продавници, имате могућност да директно упоређујете производе и видите који је бољи. Мањи је спољни утицај на вашу одлуку. Ако покушавате да одлучите између кошуље две различите марке, можете да осетите њихов квалитет и испробате да бисте видели која вам више одговара.
Али када купујете преко интернета, ствари су мало теже. Ти скоро требати да се ослоните на спољна мишљења како бисте донели коначну одлуку, јер немате производ у руци да бисте га сами испробали.
Пре него што купите ту кошуљу на мрежи, прегледајте рецензије да бисте видели шта други мисле о форми и квалитету. Чак и ако вам се лично свиђа стил кошуље, искуство других купаца на крају може да вам поколеба мишљење, јер су више упознати са производом.
Замислите да ли су компаније које производе цигле и малтере приказивале просечну оцену сваког производа који су продавале у продавницама. Вероватно бисте куповали мало другачије и узели у обзир рецензије других људи. Ово је заправо већ почело да се дешава. Једна студија је то открила 50% купаца користе паметне телефоне док купују у продавницама за истраживање производа пре него што их купе.
Сад кад знате зашто је друштвени доказ пресудан за сва предузећа, заронимо у то како га применити.
Како користити друштвени доказ за маркетинг
Постоји мноштво различитих начина на које се друштвени доказ може користити за ваше маркетиншке напоре, али сви они се у основи врте око тога да покажу да се другима свиђа оно што нудите, па би и они требали.
Неке уобичајене тактике утврђивања друштвеног доказа су:
- Позитивне критике
- Изјаве купаца
- Подршка утицаја или познатих личности
- Развијање следећих друштвених медија
- Број корисника или купаца
- Награде и признања
- Друштвене акције (када се правилно уради)
Друштвени доказ је још моћнији када потиче од некога кога ваш потенцијални клијент познаје. Према истраживању компаније Ниелсен, 82% Американаца кажу да пре куповине траже препоруке од пријатеља и породице.
Да ли сте се икад запитали зашто вам Инстаграм приказује када неко кога пратите лајка фотографију? То је зато што знају моћ друштвеног доказа и ако неко ко вас прати Свиђа вам се слика, вероватно ћете и ви.
Или шта кажете када вам ЛинкедИн пошаље е-пошту са информацијама о вашим везама. Свакако, део тога је да вас обавестим о људима у вашој мрежи, али такође користи и друштвене доказе да бисте се пријавили или чак испробали неки од њихових нових производа.
Чак и ако не дођете до нивоа персонализације који користе Инстаграм и ЛинкедИн, друштвени доказ је и даље важан. А. извештај из Минтера открило је да 70% Американаца тражи мишљење на сајтовима за преглед или независним сајтовима за преглед пре куповине.
410 анђеоски број
Ако моћ друштвеног доказа не користите у своју корист, ваше одредишне странице, постови на друштвеним мрежама, странице производа, садржај блога и други маркетиншки канали можда се неће конвертовати онолико добро колико би могли. Да бисте вам помогли да размислите о неким начинима на које можете укључити друштвени доказ у своје напоре, ево седам тактика које можете користити, плус примери из стварног живота из којих можете научити:
1. Позитивне критике
Да ли је већа вероватноћа да ћете пробати ресторан са стотинама рецензија са пет звездица на Иелп-у или онај без? Прегледи на мрежи су вероватно врста друштвеног доказа са којим је већина нас упозната и имају велики утицај на одлуке о куповини.
БригхтЛоцал је то пронашао 88% потрошача верујте рецензијама на мрежи колико и личним препорукама. Занимљив део информација из анкете компаније БригхтЛоцал је да људи не верују само првој рецензији коју виде. У просеку, потрошачи проверавају 2-3 различита сајта за преглед пре него што донесу одлуку о послу.
То значи да не треба да стављате сва јаја у једну корпу када су у питању прегледи. Покушајте да добијете позитивне критике на свим главним веб локацијама у вашој индустрији. За локална предузећа која могу значити Иелп, Гоогле и ФоурСкуаре. За оне попут софтверских компанија, тежите позитивним повратним информацијама на веб локацијама попут Г2 Гужва .
Позитивне критике могу се користити и за друштвени доказ у вашим маркетиншким материјалима. Ако на већем месту са рецензијама имате оцену од пет звездица, наведите је на веб локацији или одредишним страницама попут ресторана Аглиолио ради на њиховој почетној страници.
Додавање рецензија такође може бити врло ефикасан друштвени доказ. Ефикасан стратегија управљања мрежним прегледима је суштински корак за маркетинг многих брендова, посебно ако сматрате да прегледи не утичу само на себе, већ и на одговоре брендова на платформама за преглед: 89% потрошача чита одговоре предузећа на критике.
Прегледи такође могу да делују против вас и пружају негативан социјални доказ. Ако имате гомилу лоших рецензија, то ће вам донети више штете него користи. Према студији БригхтЛоцал-а, већина купаца захтева најмање три звездице пре него што размисли о коришћењу компаније.
Кључно за понети овде је да бисте се требали трудити да добијете што више позитивних критика и не бојте се показати своје оцене.
2. Изјаве купаца
Само рећи да ваш производ делује није довољно да убедите људе да га купе. Оно што људе приморава да извуку новчанике је сведочење некога ко је користио ваш производ и имао позитивно искуство.
Једна од индустрија која се већ деценијама служи сведочанствима за друштвени доказ су здравље и кондиција. Готово за сваки велики успешни програм мршављења и фитнес производ можете да се сетите искоришћених сведочења да бисте утврдили веродостојност.
Чувари тежине, теорија наранџе, па чак и класични Тае Бо достигли су масу захваљујући сведочанствима људи који су постигли успех кроз своје програме.
Погледајте ову објаву на Инстаграму
Па зашто су сведочења тако ефикасна? Као прво, то доказује да ваш производ или услуга има одређену вредност. На пример, Стални контакт има целу страницу посвећен изјавама купаца који су користили њихов софтвер и постигли резултате.
Кључ а уверљиво сведочење је да директно говори о проблему који је ваш производ или услуга успео да реши за купца. Само изговарање „свидео ми се производ“ је прешироко. Приметите како изјава сталног контакта указује на конкретне резултате које су видели - више ангажовања за њихове кампање.
Користимо сличан приступ са студијама случајева наших купаца, попут овај из Трелла .
значај 2
Ступите у контакт са неким од својих задовољних купаца и погледајте да ли су заинтересовани за сведочење о вашој компанији. Или, ако вас је прегледао блогер који је имао сјајно искуство са вашом компанијом, обратите му се и замолите га да пружи неколико речи о свом искуству које можете да користите у својим маркетиншким материјалима.
Запамтите, истраживање је показало да људи верују препорукама колега преко огласа. Једна студија је показала 92% потрошача имају већу вероватноћу да верују неплаћеним препорукама него било којој другој врсти оглашавања. Дакле, добро сведочење може бити корисније од најпаметнијег писања текстова до којег можете доћи.
3. Подршка познатих и утицајних лица
Маркетинг под утицајем био је огроман 2016. године и очекује се да ће наставити истим тим путем у будућности. Као што смо већ поменули, потрошачи више верују стеченим медијима и јавном мњењу него самим брендовима. Стога има смисла да и они верују речима људи са утицајем.
Утицајни маркетинг је такође врло исплативо . Предузећа у просеку коштају 6,50 УСД за сваки 1 УСД потрошен на маркетинг инфлуенцера, а првих 13% зарађује 20 УСД или више.
Маркетинг са утицајем је посебно ефикасан на друштвеним мрежама:
- Корисници Твиттер-а имају Повећање намере куповине за 5,2 пута након што су од промотера видели промотивни садржај.
- 49% корисника ослања се на препоруке Инфлуенцерс-а на Твиттер-у.
- 40% људи каже да су купили производ на мрежи након што су га на друштвеним мрежама видели да га користи утицајни аутор.
- Садржај од инфлуенцера зарађује више од 8 пута већа стопа ангажовања садржаја који се деле директно од брендова.
Најбољи део маркетинга инфлуенцера је тај што то није ужасно тешко учинити. Запамтите, инфлуенцери могу бити неко ко има прате веома активни друштвени медији , позната личност, стручњак за индустрију или било ко други који има утицај на групу људи које покушавате да досегнете.
Нешто важно имајте на уму да желите пронаћи прави меч. То значи познајући своју публику . Ако су ваши демографски подаци старији грађани који се спремају за пензију, удруживање са најновијом тинејџерском ИоуТубе звездом можда не одговара најбоље. Ако нисте сигурни ко је ваша публика на друштвеним мрежама, можете да користите Спроут-ов демографски извештај да видите слом ваших следбеника.
Друштвени доказ је ефикаснији ако потиче од некога коме ваша публика верује. Тако наћи утицај да ваша циљна публика зна, воли и верује јој, онда схватите како можете да радите заједно. То може бити помињањем вашег бренда у објави на Инстаграму, прегледањем производа на њиховој веб локацији или писањем препоруке коју можете користити на својој веб локацији.
Погледајте наш водич за маркетинг инфлуенцера за више савета о томе како саставити кампању.
4. Праћење друштвених медија
Иако се ваше предузеће дефинитивно не би требало ослањати на ваш број следбеника на друштвеним мрежама као на крајње мерило успеха, бројање следбеника може бити облик друштвеног доказа.
Људи воле да прате гомилу - то је природно менталитет стада . У основи, када људи виде да велика група људи нешто ради, већа је вероватноћа да ће им се придружити.
Предузетник Дерек Сиверс је направио врло популаран Тед Талк о томе како започети покрет. У њој помиње студију на којој је приказан момак који сам плеше у парку. Онда му се на крају придружи једна особа, па друга и тако даље. Ствара ефекат снежне груде и придружује се више људи.
Велико је одузимање друштвених доказа и броја следбеника у томе што се људи осећају сигурније ускачући кад виде да се више људи придружило.
Ево још једног примера из људи из Аппсумо-а . Док су изграђивали своје Инстаграм следбенике, они су истакли да је много теже прећи са пратиоца 0-10К него са 10К-20К.
Имати следбенике само да би их имали заправо није важно. То је разлог зашто многи трговци кажу да предузећа не би требало да наглашавају број следбеника. Очигледно је да не желите да купите гомилу лажних следбеника да бисте створили илузију друштвеног доказа. Усредсредите се на изградњу истинског следбеника и моћи ћете да искористите благодати које долази заједно са ангажованом публиком.
5. Број корисника или купаца
Да ли бисте вероватније наручили из ресторана који је опслужио милијарде купаца или из ресторана који је послужио неколико стотина? МцДоналд’с се кладио да ће то бити прва, због чега су почели да стављају поруке попут „Преко 9 милијарди опслужених“ на своје златне лукове.
Ако ваша компанија има успостављену базу купаца, користите своје бројеве као друштвени доказ. Показујући колико купаца, претплатника или корисника имате, показује да људи мисле да је оно што нудите драгоцено. То, и као људи имамо потребу да припадамо према томе Масловљева хијерархија потреба :
Људи желе да припадају групи. И опет, имамо менталитет стада који нас тера да се желимо придружити већој гомили. Можете лако додати статистику корисника у свој маркетиншки материјал попут Цанва ради на својој почетној страници.
Приметите како не говоре само „имамо 10 милиона корисника“. Позивају људе да се придруже 10 милиона корисника, што ствара осећај припадности заједници.
Још један начин на који можете да користите ову тактику је истицањем свих популарних брендова који користе ваш производ или услугу. То можете учинити додавањем логотипа као што то радимо на нашој сопственој почетној страници.
Ако кренете овом рутом, уверите се да указујете на брендове које ће ваша публика вероватно препознати. Имаће већи утицај и даће вам више ваљаности.
369 нумеролошко значење
Додавање логотипа купаца за друштвени доказ је део стратегије Воицес.цом користи се за повећање конверзија за 400%.
6. Награде и признања
Људи желе да купују од брендова којима могу да верују. Али понекад није довољно само рећи да си поуздан. Имати доказе који вас подржавају много је убедљивије. Због тога су награде и признања сјајни облици друштвеног доказа.
Награде на неки начин потврђују ваш бренд јер потичу од треће стране која вам је дала печат одобрења. Што је престижнији и препознатљивији извор ваше награде, то ће вредније бити да је наведете на својој веб локацији.
Бивша компанија за е-трговину Баг Сервант провели тест да би видели да ли би додавање једне од освојених награда на врх својих страница за куповину резултирало бољим конверзијама. Контролна верзија је укључивала дугме за праћење на Твиттер-у, заједно са бројем следбеника. Варијација је то заменила ВОВ значком, што је награда коју је добила позната пословна жена.
Варијација је победила контролну верзију са преко 90% статистичког поверења у сва три циља која су тестирали.
Још један начин да покажете истакнутост само набрајањем награда које сте освојили јесте помињање веб локација на којима сте истакнути Сеарцх Енгине Јоурнал чини на дну своје веб странице.
Ако је ваша компанија поменута у познатим медијима, помињање на вашој веб локацији може оставити одличан први утисак на људе који вас тек откривају.
7. Да ли друштвене акције имају једнак друштвени доказ?
Додавање друштвених дугмади на вашој веб локацији чини се логичним начином додавања друштвених доказа. Међутим, у неким ситуацијама може се и повратити.
Компанија за управљање базама података Цалпонт обавио неко тестирање да бисте видели да ли је коришћење дугмади за друштвено дељење помогло или повредило њихове конверзије.
Првобитно је компанија поставила дугмад за друштвено дељење на три локације, на врху, боку и дну сваке странице. Њихов тест је закључио да уклањање дугмад за друштвено дељење од врха резултирало већим конверзијама.
Зашто је постојала толика разлика од ове једне промене? Па, ЦалПонтов садржај није имао много друштвених дељења. Већина садржаја имала је мање од пет Фацебоок дељења. Тако су мали бројеви истакнути на врху сваке странице искључили људе.
Уместо да на врху наведете дугмад за дељење на друштвеним мрежама, поставите их на бок странице тако да буду употребљиви, а не у фокусу странице.
Нека друштвени доказ ради за вас
Као што видите, друштвени доказ може учинити чуда за повећање броја конверзија. Испробајте горњу тактику и погледајте какве резултате можете постићи.
Подели Са Пријатељима:
