Сазнајте Свој Број Анђела
Усклађивање продаје и маркетинга за побољшану пословну ефикасност
Организације стално траже стратегије за повећање потенцијалних клијената, задовољства купаца и прихода.
Ефикасан начин да се то постигне је усклађивање продаје и маркетинга.
Нова реалност је да су продаја и маркетинг континуирано и све више интегрисани. Маркетинг треба да зна више о продаји, продаја мора да зна више о маркетингу и сви ми треба да знамо више о нашим купцима.
Када ваш маркетиншки тим омогућава продају , постаје лакше постићи циљне циљеве.
У овом водичу ћемо истражити предности и изазове усклађивања продаје и маркетинга. Такође ћемо разговарати о неким од најбољих стратегија и поделити приче о успеху:
анђео 10/10
- Шта је усклађивање продаје и маркетинга?
- Последице неусклађености продаје и маркетинга
- Превазилажење уобичајених изазова за продају и усклађивање маркетинга
- Предности усклађивања продаје и маркетинга
- Како ускладити тимове за продају и маркетинг
Шта је усклађивање продаје и маркетинга?
Усклађивање продаје и маркетинга, које се назива и смаркетинг, односи се на сарадњу продајног и маркетиншког тима у оквиру предузећа ради постизања заједничких циљева.
Право усклађивање укључује уједињену комуникацију и међусобну подршку између две функције. Оба тима сарађују како би креирали кохезивне стратегије усмерене на клијенте које подстичу раст прихода и побољшавају корисничко искуство.
Истраживање од Фресхворкс показало да 72% лидера верује да усклађивањем својих продајних и маркетиншких функција могу побољшати перформансе бренда.
Брендови попут Супероффице-а већ виде предности усклађивања на крајњој линији са повећањем прихода од 34% након интеграције.
Последице неусклађености продаје и маркетинга
Сада смо дефинисали усклађеност продаје и маркетинга, хајде да разговарамо о неким питањима која се јављају када ови тимови раде као засебне функције.
Потрошени ресурси
Када продајни и маркетиншки тимови раде независно, ресурси као што су време, материјали и буџет могу отићи у неповрат.
Један кључни знак за неусклађеност продаје и маркетинга је фрустрација вашег продајног тима због квалитета потенцијалних клијената. Ако продаја дисквалификује велики проценат маркетинг квалификованих потенцијалних клијената (МКЛ), онда ће неусклађеност вероватно бити проблем.
Насупрот томе, ако се маркетиншки колатерал не користи од стране продаје или су стопе ангажовања циљног тржишта ниске, то такође указује на проблем.
У данашњем конкурентском окружењу, маркетиншке кампање треба да буду засноване на повратним информацијама продајног тима. Неки од изазова са којима се продајни тимови суочавају током контакта могу пружити увид у креирање маркетиншких кампања заснованих на конверзијама.
Недостатак сарадње може довести до неефикасног слања порука и погрешне алокације буџета.
Ерозија поверења потрошача
Неусклађеност међу тимовима за приходе може довести до недоследних порука. Различити промотивни примерци, постови на блогу, описи производа и продајни огласи могу нарушити поверење потрошача.
Ово негативно утиче на свеукупно искуство купаца .
Пропуштене прилике
Сумњиви изгледи не купују ништа. У ствари, 62% људи јесте није лојалан бренду ако не пружа искуство прилагођено њиховим потребама.
Неусклађеност продаје и маркетинга може довести до тога да ваше пословање пропусти много прилика. Мање је вероватно да ћете бити свесни тачака на путу куповине где ваши потенцијални клијенти опадају.
Конфликтне поруке такође ометају ваше корисничко искуство. То значи да ваша компанија ризикује да изгуби драгоцене прилике за повезивање са потрошачима. Губитак ових могућности може утицати на повраћај улагања (РОИ), стопу задржавања купаца и поверење у бренд.
Смањена продаја и приход
Највише од свега, у Извештај о тренду продаје ХубСпот 2023 52% лидера каже да је низак приход највећи утицај неусклађених продајних и маркетиншких функција.
Недоследне поруке, пропуштене прилике и неефикасне кампање продужавају циклус продаје. Није ни чудо зашто 40-70%+ квалификованих потенцијалних клијената још увек нису спремни за куповину.
Ако ваше функције прихода нису синхронизоване, највећи утицај ће вероватно бити на крајњи резултат вашег пословања.
Превазилажење уобичајених изазова за продају и усклађивање маркетинга
Усклађивање стратегије прихода није без изазова, неки од најчешћих укључују:
Неусклађеност у постављању циљева и метрике
Када продајни и маркетиншки тимови покушавају да постигну различите циљеве, постаје тешко пратити напредак и постићи опште пословне циљеве.
анђео број 2020
Уместо различитих приступа мерењу, радите заједно на развоју заједничких метрика. На овај начин постаје лако открити покварене процесе или где потенцијални клијенти опадају на путу купца.
Радећи на заједничким циљевима, мање је вероватно да ће се пропустити вредне прилике за раст.
Недостатак комуникације и сарадње
Када постоји мала или никаква комуникација између два тима, постизање опипљивих резултата може бити теже.
Недостаци у комуникацији доводе до неусклађених порука, неефикасних примопредаја потенцијалних клијената и дугих циклуса продаје. Редовни међуфункционални састанци тима и контролне табле за сарадњу на пројекту су само два начина за побољшање разумевања између тимова.
Неадекватна дељење података и интеграција
Према ЛинкедИн Извештај о стању продаје за 2022 , 45% продаваца каже да су непотпуни подаци њихов највећи изазов.
Прекривени подаци и лоши системи интеграције могу фрустрирати напоре тимова и наштетити продуктивности бренда.
Предности усклађивања продаје и маркетинга
Компаније које ускладите свој маркетинг и продају тимови за побољшану ефикасност уживају бројне предности укључујући:
Боље разумевање циљне публике
Коришћење података о продаји и маркетингу приликом креирања личности купца обезбеђује тачнију слику особе или предузећа која ће вероватно купити ваш производ. Усклађене личности помажу оба одељења да разумеју изазове, циљеве и примедбе циљне публике у свакој фази пута корисника. Ово помаже у испоруци доследних и персонализованих порука и искустава током продајног циклуса.
Побољшано корисничко искуство
Данас, 56% потрошача ће постати стални купци ако уживају у персонализованим искуствима.
Усклађивање маркетинга продаје уклања вештачку поделу која може постојати између два одељења која води до свеобухватнијег погледа на мапа путовања купаца . На крају, ово би требало да доведе до побољшања корисничког искуства.
Стратегија усклађена са приходима
Уместо да јуре одвојене циљеве, оба тима развијају комбиновану стратегију везану за приход.
Оба тима учествују у заједничким активностима и деле податке како би подржали заједнички успех. Маркетиншки тим може продаји пружити увид у циљне купце, њихове изазове, жеље и трендове у индустрији. Заузврат, продајни тимови могу да дају повратне информације о својим позивима да помогну у побољшању маркетиншког обезбеђења.
Креирањем ове заједничке стратегије засноване на приходима, ови тимови могу побољшати квалитет потенцијалних клијената, повраћај улагања у маркетинг, кредибилитет бренда и што је најважније приход.
Боља оловна генерација
Сарадња у продаји и маркетингу ствара јасно разумевање оловна генерација и неговање процеса. Радећи заједно на обезбеђивању релевантних ресурса, тимови за приходе могу да побољшају квалитет генерисаних потенцијалних клијената.
Маркетиншки садржај прилагођен куповном путовању резонује са изгледима. Ваше маркетиншке функције могу развити вишеканалну стратегију за прикупљање и неговање потенцијалних клијената.
Ова сарадња осигурава да је процес управљања водећим беспрекорним. Циљани купци добијају кохерентну и персонализовану размену порука преко својих омиљених канала.
Повећани приходи
Усклађивање обезбеђује несметану предају потенцијалних клијената од маркетинга до продаје. Оба тима заједнички развијају процесе за генерисање потенцијалних клијената и бодовање. Ово осигурава да маркетиншки тим даје приоритет потенцијалним клијентима на основу њиховог ангажовања и спремности за куповину. Продајни тим, с друге стране, прима потенцијалне клијенте квалификоване за продају (СКЛ) спремне за куповину.
Б2Б брендови побољшавају приходе путем маркетинга. На пример, ово поравнање је како алице де цоурци , директор маркетинга у Цогнисму, повећао је компанију са 3 милиона долара на 50 милиона долара годишњих сталних прихода (АРР).
шта значе 777
Алис и маркетиншки тим тестирали су квалитет потенцијалних клијената које шаљу продајном одељењу. Од стране ходајући у њиховим ципелама и позивајући ове потенцијалне клијенте, пронашли су празнине које би могли да попуне својим маркетиншким садржајем.
Усклађивање продаје и маркетинга оставља мање простора за слепе тачке. Као тим за приходе, свесни су недостатака који могу утицати на корисничко искуство. Заузврат, они могу деловати проактивно како би их поправили и повећали приход. После свега, 70% купаца потрошиће више на брендове који пружају глатко корисничко искуство.
Останите испред конкуренције
Многи маркетиншки тимови анализирају конкурентске брендове како би открили могућности, слабости и потенцијалне претње.
Када се ови увиди поделе, тим за приходе може искористити могућности и идентификоване недостатке, развити процесе раста и ублажити претње.
Како ускладити тимове за продају и маркетинг
Тражите начине да олакшате маркетинг и усклађивање продаје ради побољшања ефикасности бренда? Ево пет практичних корака за унапређење сарадње:
Развијте заједничке циљеве и метрику
Продајни и маркетиншки тимови често имају различите циљеве које треба да постигну и кључне индикаторе учинка (КПИ) које треба да прате. Због тога се усклађивање чини изазовним.
Традиционално, продајни тимови се фокусирају на стварање прихода, док маркетиншки тимови стичу потенцијалне клијенте. Али пошто су маркетинг и продаја одговорни за доношење прихода, можда би имало смисла објединити их под једним насловом. Тим за приходе.
Тимови за приходе треба да мере резултате на исти начин. Циљеви, циљеви и КПИ су усклађени. Сарађујући на циљним циљевима, оба тима могу радити на истом исходу. То јест, повећање генерисања прихода и аквизиције купаца.
Креирање ефикасних канала комуникације
Брендови постају паметнији када њихове приходне функције деле идеје.
Подстицати размену информација кроз редовне састанке, сесије прегледа, заједничке стратешке позиве и међуфункционалну обуку. Отворена комуникација обезбеђује усклађеност у погледу циљне публике, њених потреба и изазова.
Заједничко креирање и дистрибуција садржаја
Путовање купца није линеарно. Због тога је испорука доследних порука у свакој фази неопходна за конверзију потенцијалних клијената.
анђео бројеви значења
Ово неће функционисати ако су оба тима одвојена. Усклађивање подстиче колективно власништво на путовању купца. Области сарадње могу укључивати идеја о садржају , допринос блогу, друштвено ангажовање и гостовање. Ово им омогућава да креирају обједињене маркетиншке материјале који одговарају циљним купцима.
Имплементација интегрисаних технолошких решења
Технологија је олакшала продају и маркетинг.
Имплементација интегрисаних технолошких решења омогућиће поједностављену дељење података и сарадњу. Истраживање Ревенуе Маркетинг Аллианце показало је 78% успешних маркетиншких тимова имао интегрисану технологију која је делила податке.
Ево неких технолошких решења за подстицање продаје и маркетинга:
- Системи за управљање односима са клијентима (ЦРМ).
- Алати за управљање друштвеним медијима
- Платформе за аутоматизацију маркетинга
- Софтвер за омогућавање продаје
- Заједнички алати за управљање пројектима
- Аналитика података и алати за пословну интелигенцију
Смаркетинг је мање сложен коришћењем решења за сарадњу која се интегришу са другим алатима. Спроут Социал, на пример, се неприметно интегрише са бројним маркетиншким алатима. Повезује се са ЦРМ-овима, службама за помоћ и алатима за ток посла ради побољшања тимске сарадње.
Радећи на једном месту, оба тима могу да деле увиде као што су детаљи о личности, друштвени подаци, генерисање потенцијалних клијената и резиме о контакту. Ово помаже у раду на постизању истих циљева.
Континуиране повратне информације и побољшање
Други начин да се подстакне сарадња у продаји и маркетингу је кроз сталне повратне информације тима.
Одређене стратегије можда неће ићи како је планирано. Добијање постављених квота могло би бити споро и неки процеси би могли бити прекинути. Развијање стратегије за редовне повратне информације о томе шта функционише и шта треба променити додатно ће подржати усклађивање.
Повећајте продуктивност кроз усклађивање продаје и маркетинга
Усклађивање продаје и маркетинга је више од обичне речи, то је промена игре. Брендови пребацују своје продајне и маркетиншке тимове из издвојених јединица у тимове за приходе. На тај начин можете да креирате обједињени ток посла који побољшава корисничко искуство и приход бренда.
Реците збогом протраћеним ресурсима и научите како да извучете максимум из својих напора у погледу прихода путем омниканална стратегија .
Подели Са Пријатељима:
