Пре неколико година радио сам у маркетиншкој агенцији када нам се клијент обратио са свим потребним за лансирање новог производа. Њихове добро развијене макете за размену порука, саопштења за штампу и маркетиншки материјал биле су спремне за рад. Био је само један проблем: њихов слоган био је, од речи до речи, потпуно исти као и један од њихових конкурената.



Нажалост, оваква ситуација се дешава чешће него што бисте мислили. Неуспешно спровођење свеобухватне процене конкурената одвело је многа предузећа низ маркетиншки пут који троши ресурсе и неплодан.



Знање шта раде ваши конкуренти и где ваше предузеће стоји на тржишту је пресудно да бисте остали релевантни. Без тога предузећа послују у мраку, слепа како се уклапају у своју индустрију. Брендови морају да знају када да делују на основу конкурентских информација, али и када да се одрже и прикупе више интелигенције.

Ризик од скока из пиштоља

Тржиште се непрестано мења, а ни конкуренција се не разликује. Истражујући цене конкурената, понуде производа, рецензије купаца и још много тога, може бити примамљиво да се задржите на тренутним информацијама које тренутно представљају изазов за ваше производе и услуге. Трик је у томе да се охладите.

Постоји неколико разлога због којих би требало да се уздржите пре него што направите велике промене на основу анализе конкурената:

  1. Потенцијал за изгубљени новац, време и ресурсе. Једнако лоше као и слоган фијаско, где је постојала мала свест о тржишту, баца ресурсе на уочени проблем, а да није сигуран у претњу. ЈЦ Пеннеи на пример, муче се након што су изгубили већи део базе купаца у настојању да продавнице учине атрактивнијим за миленијалце. Претпоставка да је стицање ове генерацијске кохорте препрека расту, коштала је милион малопродајног ланца одеће. Исти проблем може се десити и за Б2Б компаније које не успеју детаљно да анализирају тржиште и потребе својих постојећих и потенцијалних клијената.
  2. Прилика за учење на туђим грешкама. Пре неколико година, када су друге платформе за управљање друштвеним мрежама почеле да пружају услуге објављивања на Инстаграму, брзо су га пласирали на тржиште као „Инстаграм Публисхинг“. Платформа, међутим, није баш омогућавала директно објављивање на начин на који су купци очекивали - у то време објављивање на Инстаграму било је могуће само због заобилажења мобилних уређаја у више корака. Након посматрања последица тог неспоразума, покренули смо исту услугу као и „Инстаграм заказивање“. То је нашим клијентима дало бољу представу о томе шта могу реално да очекују при објављивању на Инстаграму пре пар година (наравно, чим је Инстаграм омогућио директно објављивање, истог дана смо га имали за наше купце.). Прво на тржишту није увек најбоље на тржишту.
  3. Пад цена и нови производи можда нису онакви какви се појављују. Понекад, конкурент спусти цене много ниже од остатка тржишта или понуди нови производ који уздрма ствари. То може да покрене мало панике и створи искушење да следите њихов пример из страха да нећете изгубити купце. Чекајући и пратећи ове промене током времена, можете добити много бољу перспективу. Регионалне промоције, једнократни попусти и ничи производи који се не угрожавају непрекидно се уводе. Откривање да ли је промена аномалија или је нова норма много боља информација за доношење пословних одлука.
  4. Информација стари. На крају дана ствари се мењају Данашње вести сутра ће бити старе вести, али данашње одлуке могу имати трајне последице. Важније од деловања на информацију чим је добијена је праћење информација током времена, идентификовање образаца и прилагођавање курса у складу с тим. Анализа најбоље конкуренције бренда је у току и користи се динамички да утиче на доношење одлука.

Бољи приступ

Једном када прихватите да је оцењивање такмичара стална активност, сазнање када на њу треба поступати и када се задржати постаје много лакше. Са препознатљивим обрасцима, аномалије постају лакше уочљиве. Они могу покренути неке црвене заставице, али те заставе треба да сигнализирају да се мора пазити на метрику, а не на њу нужно поступати.

Ако је предузеће у стању да некога у потпуности посвети овом задатку, то је идеално. Али ови увиди нису резервисани само за конкурентног аналитичара. Сваки члан тима, од маркетинга до продаје и успеха купаца до развоја производа, може имати користи од информација о томе шта конкуренти раде.



На пример, узмите бодове муке купца. Кад год ми продаја каже да неко прелази са конкурента на Спроут, истражујем шта подстиче промену. Пратећи довољно случајева са различитим купцима током времена, сазнао сам о специфичним изазовима које купци имају са софтвером који користе и које функције желе да имају приступ у решењу.

Ово кумулативно знање тада омогућава препознавање образаца у информацијама, уместо брзог деловања на повратне информације једног појединца. Затим ћу те податке делити са продајом да бих их користио када разговарам са другим потенцијалним купцима који размишљају о преласку са тих конкурената. Делим га са успехом купаца, тако да знају да су ти купци можда осетљивији на проблеме које су већ имали са другим софтвером. И делим га са развојем производа како би могли да траже решења за све проблеме којима се већ не бавимо.

Овај приступ није ограничен само на повратне информације од потенцијалних потенцијалних клијената које покушавамо да конвертујемо. Свако може бити у току са ценама конкурената и променама производа, маркетиншким стратегијама и још много тога и делити то знање које ће се користити у више одељења.



Више од пуког крчења бројева

Коришћење увида у купце за информисање целокупног тима предузећа савршена је илустрација колико је моћнија анализа конкурентности бренда него што људи мисле. Ради се више од пуког раста цена и прихода; ради се и о процени производа и људи који их користе.

  • Производи: Ако ваш конкурент продаје производ, купите га. (Све док је то разумна опција, наравно.) Нека Б2Б предузећа овде ће можда морати да буду креативна, али онима који то могу доћи у руке, пролазак кроз купчево искуство куповине производа и његове употребе пружа сјајне информације за поређење са својим. Које су предности производа? Да ли их ваш производ дели? Које су његове слабости? Можете ли користити те податке?
  • Купци: На крају, желите да се ставите на место купца. Ако куповина производа није могућа или чак и ако јесте, потражите рецензије купаца. Проверите шта о томе говоре на друштвеним мрежама. Које речи користе? Какве емоције са тим повезују? Да ли ваше предузеће покушава да изазове иста осећања или имате другачији вредносни предлог?

Свеобухватна процена конкурената је у току, стварајући тачнију слику тржишта током времена него што може пружити једнократни снимак. На крају, предузеће ради на продаји, али то значи да на другој страни интеракције постоји неко кога треба уверити да купује. Приступ пажњи и чекању према интелигенцији конкурената помаже предузећу да боље разуме зашто их купци доследно бирају у односу на све друге опције. То омогућава предузећима да ефикасније преносе те информације потенцијалним купцима и надмашују конкуренцију.

Подели Са Пријатељима: