Који је главни циљ продавца у вашој организацији?



Да прода, зар не? Очигледно. А за многе организације то није само продаја, већ продаја пуно и то брзо. Заправо, 28% анкетираних предузећа указали су да им је закључивање више послова главни приоритет продаје.



Дакле, постављате недељне и месечне продајне квоте, циљеве и мерила и подстичете провизијама и бонусима.

Али одвојите тренутак да размислите како овај притисак на затварање може утицати на разговоре о продаји:

Да ли ваши продавци узимају потребно време да се припреме за сваки позив?

бројеви анђела 113

Да ли се перспективе осећају схваћенима и приоритетима?

Или се разговори осећају пренагљено, безлично или генерички?



Шта ако само за неколико рачуна циљ број један није био продаја - већ учење?

Увођење ове промене значило би умакање ножним прстима у нови тренд дизајнерског размишљања за посао.

Дизајн размишљања: повратак основама

Ову прикладно названу методологију првобитно су креирали дизајнери, али се од тада показала успешном у бројним другим апликацијама.



Приступ дизајнерском размишљању има један циљ: разумевање и решавање проблема за потрошача, а одликује га емпатија, усмјереност на купца и знатижеља.

Дизајн размишљања у целини је сложен, дубински скуп принципа. Када се користе за решавање других пословних проблема, извлаче се и примењују само најрелевантнија и најкориснија начела.

Када је реч о продајном процесу, фаза открића је место где принципи дизајнерског размишљања могу имати највећи утицај.

Ево како оснаживање продавача да размишљају попут дизајнера може значајно побољшати њихове шансе за конверзију:

Дизајн размишљања помаже у успостављању поверења и кредибилитета

Притисак да се брзо затворе често наводи продавце да крену путем најмањег отпора приликом истраживања перспектива.

Тако Интернет постаје њихов једини извор информација, што често доводи до плитког, једнодимензионалног разумевања са ким покушавају да разговарају.

анђео број 999

Да не спомињем када се ослањате само на истраживање интернета, знате само оно што сви други знају о вашој перспективи.

Како можете понудити јединствена решења са само уобичајеним информацијама?

Размишљање о дизајну подстиче вас да идете дубље - да бисте се приближили и више контактирали своје потенцијалне клијенте.

Салесфорце Аццоунт Екецутиве, Брианна Лаитон, дели причу на веб локацији Салесфорце о томе како је применила дизајнерско размишљање на презентацији купаца за великог дистрибутера производа и малопродајну компанију.

2-3 седмице пре презентације, Брианна је кренула у интеракцију са брендом на сваком месту на којем се сетила током потрошачког путовања.

Посетила је веб локацију компаније, пријавила се за њихов програм награђивања, објавила им твитове, преузела њихову (не баш сјајну) мобилну апликацију и купила њихов производ у физичкој продавници.

Када је представила своја открића и увид (који су укључивали и тешку љубав), након кратког тренутка страхопоштовања, купац је захтевао да чује више - постављајући питања, постављајући сценарије и показујући ниво радозналости и захвалности који на крају могу довести до успешне продаје висина тона.

Узми страницу из Брианнине књиге. Идите у продавницу, преузмите апликацију, посетите ресторан. Ставите се на место купца купца.

Укратко: Упознајте се са брендом искусивши га.

Сада сте добили предност - јединствено гледиште које можете поделити са својим потенцијалним клијентима. Не само да ће видети ваш ниво посвећености, већ ће видети и вредност коју им можете пружити пре него што уопште помену ваш производ или понуду.

833 број анђела у значењу

Одвојили сте време да их упознате и показали сте да сте искрено заинтересовани за побољшање њиховог пословања.

Не могу да смислим бољи начин да започнем продајни разговор.

Дизајн размишљања омогућава аутентичнији разговор

Још једна навика коју одржава начин размишљања „увек се затварај“ је да понудите решења пре потпуног разумевања проблема које треба решити.

Овде скрипте за продају могу бити враг у не баш убедљивој маски. Значајан 69% анкетираних купаца рецимо да начин на који продајни представници могу побољшати продајно искуство јесте ослушкивање њихових потреба.

Фаза откривања не би требало да се заврши прелиминарним истраживањем. Запамтите, већина људи не воли да им се продаје, али воле да им се решавају проблеми.

Размишљање о дизајну сугерише да је ваш посао да останете знатижељни чак и када привучете пажњу потенцијалних клијената.

Постављају питања.

Истраживање показује да врхунски продавци циљано питају 10.1, релевантна питања на сат док просечни извођачи питају само 6.3.

Откријте нешто што вас искрено изненађује.

анђеоско значење 222

Потражите незадовољене потребе у хаковањима и заобилазним решењима која су створили јер им њихов тренутни систем заказује.

И не само са циљем да могу да одговорим са: „Ја имам само ствар за то;“ али у покушају да подстакну другачију врсту разговора - стварни разговор који је усмерен на купца и који има за циљ да открије шта ваш потенцијални клијент заиста цени.

Тек тада можете почети да креирате прилагођено решење.

Дизајн размишљања проширује обим могућности

Дизајн размишљања не сугерише радозналост само због радозналости.

Када одвојите време да уђете у ум својих купаца - и умове њихових купаца - можда ћете открити одређене изазове и проблеме за које нису ни знали да имају.

Продавци често покушавају да понуде „једноставно решење“, док је у ствари проблем њихових купаца све само не једноставан.

На овај начин, размишљање о дизајну изазива продавце да постану детективи. Не само у проналажењу информација, већ и у састављању свих заједно како би се открила цела прича.

1244 значење броја анђела

Купци могу пријавити да имају проблеме за које откријете да су само симптоми већег проблема. Иако традиционални продајни поступак каже „имамо рецепт“, процес размишљања о дизајну каже „имамо дијагнозу“.

Не пропустите значај овог суптилног помака.

Помагање клијентима да открију проблеме за које нису знали да имају средства значи да ћете моћи да идентификујете и понудите решења за која нисте знали да им требају.

И док продужена радозналост може привремено убити блиске особе, на крају ћете моћи да понудите више решења која резултирају већим послом.

Наравно да знам да ће главни циљ увек бити затварање. А можда неће бити реално или чак изводљиво да представници понављају свој поступак откривања на сваки појединачни рачун.

Али волим да размишљам о дизајну за продају као промену начина размишљања - онај који трансформише продавачев мисаони процес из „шта могу да вам продам?“ да „шта могу да научим о теби?“

Само тај суптилни помак може направити разлику у разговорима са купцима.

Али ако заиста желите да видите пуни утицај дизајнерског размишљања на свом дну, дајте времену неким продајним представницима и ресурса потребно за примену ове методе на неколико изабраних налога.

И погледајте докле мало радозналости може одвести ваше продајно пословање.

Подели Са Пријатељима: