Као што вам може рећи свако ко ради за или са агенцијама за оглашавање и маркетинг, игра се променила. Буџети су реприоритетисани са традиционалних канала као што су ТВ и штампа, АОР модел се ломи и клијенти очекују више мерљив повраћај улагања него икада раније. Чини се да се ни две агенције не баве овим новим изазовима на исти начин.



Требало би да знам. Као старији менаџер, агенцијска продаја у ХАСХТАГС-у, разговарам са агенцијама буквално цео дан, сваки дан. У просеку дневно водим 4-5 разговора са клијентима у агенцији - више од 1.000 у 12 месеци. Чак разговарам са агенцијом кад нисам у радном времену - случајно моја супруга поседује стратешку маркетиншку агенцију.



Шта сам научио? Много о томе како нова парадигма агенцијског живота обликује одлуке на обе стране односа агенција-клијент, и још једна врло важна чињеница: Не постоји један прави начин за приступ пословању у 2018. години.

Неке продавнице раде на држачима, неке су засноване на пројекту, неке се наплаћују на неки други начин. Неки се фокусирају на једну услугу за једног клијента, неки се фокусирају на многе услуге за многе клијенте.

Листа разлика се наставља и наставља. Али, кроз све ове разговоре, најздравије агенције (приход, профит, култура, задовољство клијената, раст итд.) Деле неколико кључних особина:

  1. Правилно цене своје услуге - Тако често агенције наплаћују премало, а дају превише. Као резултат, профитабилност пати и раст стагнира. Агенције најбољих у класи решиле су овај проблем на најједноставнији начин: наплаћују у односу на вредност и време свог рада. Пазите на исплативост сваког пројекта и прилагодите цене како бисте осигурали профитабилност. Велики део профитабилне структуре цена је наплаћивање од клијената за алате које користите за постизање резултата. Технологија ће бити кључни део успеха ваших клијената иако је клијент можда неће видети или додирнути. Без обзира на вас, ваш је посао да им помогнете да схвате значај технологије који има на крајњи резултат и зашто то морају да плате.
  2. Они брину о постизању резултата и заправо их мере - Много је лакше тражити од својих клијената више новца када непрекидно доносите мерљиве резултате. Свака агенција са којом разговарам брине се о постизању резултата, па зашто се толико агенција бори да докаже вредност? Разлог је што мало агенција планира да доследно мери те резултате. Морате да олакшате проналажење корисних увида око посла којим се бавите, тако да можете брзо прилагодити стратегију.
  3. И клијенте збрину - Сада када сте уредили своје податке, треба да уложите време у едукацију својих клијената о подацима. Клијенти пречесто не разумеју вредност онога што радите и ваша је одговорност да им помогнете. Одвојите време за едукацију нових клијената о кључним показатељима и пружање контекста кад год директно делите податке са клијентом.
  4. Имају књигу продаје - Један од највећих изазова са којим се агенције суочавају је недостатак формалне обуке о продаји и формалног процеса продаје. Често се поступак разликује од терена до терена, што врло отежава доследно освајање терена и постизање циљева раста. Кључ добитка више понуда је стварање научног, поновљивог процеса продаје за сваку вашу понуду услуга. Створите своје фазе (на пример, „квалификација“, „висина тона“, „предлог“) и наведите која питања / информације ћете прикупљати у свакој фази. Обавезно укључите питања која ће вам омогућити да лако квалификујете потенцијалног клијента у свакој фази (ништа не убија ефикасност брже него губљење времена на клијента са „лошом способношћу“). На крају, вежбајте ове разговоре интерно и обучите различите чланове свог тима да прошире свој продајни тим. Поред стварања формалног процеса продаје, још један кључ за освајање више понуда је и давање кључних показатеља успешности за ваше продајне и маркетиншке напоре како бисте могли да пратите шта функционише, а шта не. Развијте КПИ праћење како бисте знали где треба да уложите време да бисте постигли циљеве раста.
  5. Они су фокусирани - Рано ће ваша агенција вероватно прихватити било ког клијента којег нађете. Али с временом морате да одредите подручје фокуса, било да су то одређене индустрије или одређене услуге. Покушај да свима будемо све рецепт је за неефикасност, стагнацију и фрустрацију.
  6. Они раде на свом бренду - Ево питања које волим да поставим свакој агенцији са којом радим: Да ли се понашате према својој агенцији као према клијенту? Одговор је најчешће „не“. Али најбоље агенције знају да поред својих клијената морају да улажу и у развој сопственог бренда. Као део процеса продаје и развоја КПИ-ја, проведите време размишљајући о свом маркетиншком плану и уверите се да ваша агенција блиста у областима која нудите услуге (тј. Будите активни на друштвеним мрежама ако нудите услуге друштвених медија).
  7. Они граде културу - Живот у агенцији је тежак, а може бити још теже одржати особље мотивисаним и енергичним сваког дана. Један од најлакших начина да се то постигне је изградња сјајне културе кроз тимске изласке, равнотежу посла / живота (летњи сати, посао од куће итд.) И начин размишљања „најбоља идеја побеђује“.
  8. Они улажу у професионални развој свог особља - Ваша агенција може да расте само онолико колико и људи који раде за њу, али многе агенције немају формалне планове професионалног развоја за своје особље. Морате улагати у свој народ сваког дана. Дозволите им да се позабаве пројектима од посебног интереса, замолите их да воде састанке клијената или их пошаљите на један дан ван обуке. Без обзира на то, приоритет им је узгајати и они ће одговорити ширењем вашег пословања.

Подели Са Пријатељима: